Lecţia de marketing: Strategii de preț

Strategia de preț este un instrument important pentru atingerea obiectivelor de marketing a întreprinderii. Ea se stabilește după adoptarea deciziilor privind strategia de piață și a cotei de piață ce se dorește a fi realizată.

Strategia de preț are influență directă asupra cifrei de afaceri şi a rentabilității firmei, dar și asupra eficienței investițiilor.

I. STRATEGII DE PREȚ SCĂZUT

a. Strategia prețului de penetrare pe piață

Este o strategie prin care firma stabilește un preț mai mic decât al concurenței, în dorința de a intra pe o piață și a obține o cotă de piaţă importantă. Prețurile practicate sunt reduse și vizează realizarea unui profit minimal.

Este specifică firmelor puternice din punct de vedere financiar, care au posibilitatea să investească și să crească oferta la orice nivel al cererii și se practicată mai ales pentru bunurile de larg consum, unde clienții sunt mai sensibili la modificările de preț.

Prețurile minimale pot fi practicate în următoarele situații:

  • putere de cumpărare redusă
  • lansarea unui produs nou
  • existenţa unei concurențe puternice.

b. Strategia prețului de promovare

Se folosește în următoarele situații:

  • ocazii speciale (ex. sărbători)
  • lichidarea rapidă a stocurilor existente și reluarea producției
  • intenţia de a atrage clienții într-o anumită zonă a magazinului, prin practicarea unor prețuri mici.

c. Strategia prețului de descurajare a concurenței

Se bazează pe un nivel redus al prețurilor, menit să descurajeze concurența. Este, de asemenea, o strategie practicată de firmele puternice.

II. STRATEGII DE PREȚ MODERAT

a. Prețuri magice sau psihologice

Sunt preţuri care se termină în 9 şi care par mai mici decât în realitate, cu condiţia să se micşoreze prima cifră din stânga. De exemplu, 19,99 lei pare mai apropiat de 10 decât de 20, dar nu la fel de eficient este 24,99 lei în loc de 25 lei.

Această tactică este destul de răspândită, dar îşi dovedeşte eficienţa doar dacă este folosită cu măsură. Intr-un magazin, fie el fizic sau online, plin de preţuri magice, consumatorul s-ar putea simţi copleşit. Sau poate renunța la achiziție dacă simte că este păcălit „pe față”. Cum s-a întâmplat în exemplul din imagine, în care, după ce a adăugat un produs în coș, ca aibă un total de 120 lei și să nu plătească transport, clientul află că mai are nevoie de 0,02 lei.

b. Prețuri discriminatorii (adresate diferitelor segmente de piață)

Discriminarea de preț apare atunci când, pentru același produs sau serviciu, clienții, din segmente diferite de piață, plătesc prețuri respectiv tarife diferite. Discriminarea de preț poate lua mai multe forme, de exemplu, stabilirea unor prețuri diferite pentru diferite grupe de vârstă, locații geografice sau tipuri de utilizatori (cum ar fi utilizatorii rezidențiali sau comerciali de energie electrică). 

Grupurile de consumatori care altfel nu ar fi capabile sau nu doresc să achiziționeze un produs din cauza veniturilor lor mai mici sunt captate de această strategie de stabilire a prețurilor, sporind vânzările companiei.

Această strategie trebuie aplicată, însă, cu atenție, pentru a nu produce disconfort și, deci, scăderea vânzărilor, pentru celelalte grupe de consumatori. Așa cum s-a întâmplat, de exemplu, când studenții au primit gratuitate, nelimitat, pentru călătoriile cu trenul. Sau elevii gratuitate pentru călătoriile cu transportul în comun.

c. Prețuri diferențiate în funcție de cantitatea cumpărată, de modalitatea de plată sau de momentul achiziției

Întreprinderile pot folosi prețuri diferențiate în funcție de cantitatea achiziționată, oferind reduceri de preț, carduri de fidelitate sau recompense pentru clienții fideli. Produsele pot avea prețuri diferite și în funcție de serviciile adiționale oferite sau nu, de modalitatea de plată (plata la achiziție, plata ulterioară, plata în rate, etc.).

Exemplu:

Această strategie de preț este recomandată afacerilor stabile, deoarece chiar dacă avantajul ei este flexibilitatea, fluxul de numerar poate fi imprevizibil.

III. STRATEGII DE PREȚ RIDICAT

Aceste strategii sunt menite să valorifice existența unor categorii de consumatori capabili și dispuși să plătească un preț mai mare decât alți consumatori pentru produsele care-i interesează în mod deosebit. 

a. Strategia prețurilor de prestigiu

Prețurile sunt ridicate artificial, pentru a păstra imaginea unei calități superioare a produselor. Această strategie mizează pe dorința cumpărătorului de a avea acel produs despre care crede că îi oferă prestigiu. Se folosesc la produsele de lux sau de către producători cu o notorietate deosebită.

Utilizarea acestei strategii este recomandată firmelor interesate să lanseze pe piață produse noi sau modernizate, și este neapărat necesară recuperarea rapidă a cheltuielilor de cercetare-dezvoltare dar și a cheltuielilor de promovare, cheltuieli care, de regulă, sunt foarte mari.

b. Strategia prețurilor de smântânire

Această strategie presupune fixarea unui preț ridicat încă de la lansarea produsului și se folosește în cazul:

  • produselor noi și moderne, adresate unor cumpărători puțin sensibili la preț
  • unei producții limitate, dar care are o cerere fermă
  • unor produse cu elasticitate redusă a cererii în funcție de preț.

După ce segmentul de piață vizat a fost satisfăcut, prețul de smântânire este redus treptat până la nivelul moderat al prețului pieței.

De cele mai multe ori, firmele nu apelează doar la o strategie de preț, preferând, mai degrabă, o combinație de strategii, așa încât eficiența acestora să fie cât mai mare.

Strategii de preț – fișă de lucru pentru elevi

Strategii de preț – activitate pentru elevi

Lasă un răspuns

Completează mai jos detaliile tale sau dă clic pe un icon pentru a te autentifica:

Logo WordPress.com

Comentezi folosind contul tău WordPress.com. Dezautentificare /  Schimbă )

Poză Twitter

Comentezi folosind contul tău Twitter. Dezautentificare /  Schimbă )

Fotografie Facebook

Comentezi folosind contul tău Facebook. Dezautentificare /  Schimbă )

Conectare la %s

Acest site folosește Akismet pentru a reduce spamul. Află cum sunt procesate datele comentariilor tale.